/ lunes 20 de septiembre de 2021

Planeación estratégica comercial… El deber ser pero casi nunca lo es

En el mundo de los negocios escuchamos a menudo la palabra PLANEACIÓN, y de alguna manera cuando pensamos en un nuevo proyecto lo hacemos de manera formal o informal, es decir, de manera estructurada o simplemente por nuestra mente pasan todas aquellas acciones que deberíamos hacer para que nuestro proyecto tenga éxito.

Pero el tema de PLANEACIÓN cobra más importancia aún cuando se trata del mundo comercial por una sencilla razón, VENTAS es el corazón de todas y cada una de las empresas, por grande o pequeña que ésta sea, y entonces… ¿Porqué encontramos a más del 80% de las organizaciones sin un plan estratégico comercial con todas las características que éste debiese tener?

La respuesta es simple y a la vez compleja, obedece a varios factores:

a) El líder de ventas no lo desarrolla adecuadamente por falta de tiempo o bien por no saberlo hacer correctamente.

b) Pensar que dedicar tiempo a la planeación es quitar tiempo a la operación, en vez de que sea una inversión para mejorar justamente las operaciones comerciales.

c) Pensar que un plan estratégico comercial es solo cuotas de ventas y 2 o 3 acciones para cumplirlas.

d) Falta de alguna metodología que guíe la elaboración del plan, para que sea integral.

El mundo comercial es sumamente DINÁMICO, por tal razón cobra importancia éste hábito que debiese desarrollar todo líder de ventas, hoy en día, tenemos que tener un plan A, luego un plan B, luego un plan C y así los que sean necesarios para poder mantener a flote las empresas y en su caso liderazgo en cada uno de los segmentos.

Invertir tiempo en el desarrollo de un PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL siempre tendrá grandes beneficios:

1.- Alinea criterios entre la Dirección General-Líder de Ventas-Equipo Comercial

2.- Detecta errores de manera oportuna y genera las posibles alternativas de solución

3.- Elimina suposiciones y malos entendidos, ya que es consensado y validado por los estrategas de la empresa y los ejecutores del plan.

4.- Promueve el conocimiento a fondo del equipo comercial, en su persona, en su trayectoria y en su plan personal de vida.

5.- Fija objetivos claros y la forma de conseguirlos

6.- Guía para toma de decisiones oportuna.

Como todo en las ventas, siempre buscamos tener un valor agregado, aunque muchas de las empresas a menudo suelen confundir VALOR AGREGADO con PROMOCIONALES, de la misma manera el PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL debe aportar valores adicionales por ello debe ser, creativo, integral, realista, ordenado y plasmado en un documento profesional.

Una vez que dicho plan está terminado, el siguiente paso es validarlo con la Dirección General para estar en la misma “sintonía”, una vez validado es implementarlo con el equipo comercial, con ello la fuerza de ventas se sentirá guiado y con las herramientas necesarias para afrontar sus responsabilidades.

Por último y no menos importante, es más, diría sumamente importante es la parte del seguimiento a la ejecución del plan, de nada servirá tener un gran documento si nos perdemos en la implementación.

Así pues, exhorto a todas las empresas a hacer una gran inversión de tiempo en desarrollar su PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL, estoy seguro que dejará grandes dividendos.

Kreativium

hhavila27@hotmail.com

En el mundo de los negocios escuchamos a menudo la palabra PLANEACIÓN, y de alguna manera cuando pensamos en un nuevo proyecto lo hacemos de manera formal o informal, es decir, de manera estructurada o simplemente por nuestra mente pasan todas aquellas acciones que deberíamos hacer para que nuestro proyecto tenga éxito.

Pero el tema de PLANEACIÓN cobra más importancia aún cuando se trata del mundo comercial por una sencilla razón, VENTAS es el corazón de todas y cada una de las empresas, por grande o pequeña que ésta sea, y entonces… ¿Porqué encontramos a más del 80% de las organizaciones sin un plan estratégico comercial con todas las características que éste debiese tener?

La respuesta es simple y a la vez compleja, obedece a varios factores:

a) El líder de ventas no lo desarrolla adecuadamente por falta de tiempo o bien por no saberlo hacer correctamente.

b) Pensar que dedicar tiempo a la planeación es quitar tiempo a la operación, en vez de que sea una inversión para mejorar justamente las operaciones comerciales.

c) Pensar que un plan estratégico comercial es solo cuotas de ventas y 2 o 3 acciones para cumplirlas.

d) Falta de alguna metodología que guíe la elaboración del plan, para que sea integral.

El mundo comercial es sumamente DINÁMICO, por tal razón cobra importancia éste hábito que debiese desarrollar todo líder de ventas, hoy en día, tenemos que tener un plan A, luego un plan B, luego un plan C y así los que sean necesarios para poder mantener a flote las empresas y en su caso liderazgo en cada uno de los segmentos.

Invertir tiempo en el desarrollo de un PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL siempre tendrá grandes beneficios:

1.- Alinea criterios entre la Dirección General-Líder de Ventas-Equipo Comercial

2.- Detecta errores de manera oportuna y genera las posibles alternativas de solución

3.- Elimina suposiciones y malos entendidos, ya que es consensado y validado por los estrategas de la empresa y los ejecutores del plan.

4.- Promueve el conocimiento a fondo del equipo comercial, en su persona, en su trayectoria y en su plan personal de vida.

5.- Fija objetivos claros y la forma de conseguirlos

6.- Guía para toma de decisiones oportuna.

Como todo en las ventas, siempre buscamos tener un valor agregado, aunque muchas de las empresas a menudo suelen confundir VALOR AGREGADO con PROMOCIONALES, de la misma manera el PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL debe aportar valores adicionales por ello debe ser, creativo, integral, realista, ordenado y plasmado en un documento profesional.

Una vez que dicho plan está terminado, el siguiente paso es validarlo con la Dirección General para estar en la misma “sintonía”, una vez validado es implementarlo con el equipo comercial, con ello la fuerza de ventas se sentirá guiado y con las herramientas necesarias para afrontar sus responsabilidades.

Por último y no menos importante, es más, diría sumamente importante es la parte del seguimiento a la ejecución del plan, de nada servirá tener un gran documento si nos perdemos en la implementación.

Así pues, exhorto a todas las empresas a hacer una gran inversión de tiempo en desarrollar su PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL, estoy seguro que dejará grandes dividendos.

Kreativium

hhavila27@hotmail.com