Héctor Ávila
Como porqué y para qué…
En la mente de la fuerza de ventas existe un solo objetivo generalmente, cumplir con las metas planteadas por el líder de ventas, el tema es ¿qué hacen para lograrlas?, ¿a costa de que o de quien?, es decir, cuando el enfoque está al 100% en el objetivo muchas de las veces olvidamos las formas y las prácticas que utilizamos para lograrlo, y entonces existen “costos” ocultos que las empresas normalmente no contabilizan ya que muchas veces son de carácter cualitativo, como por ejemplo la imagen ante el cliente, el clima laboral entre el equipo comercial, la imagen de la marca entre otras.
Luego entonces se hace imprescindible contar con bases que definan la identidad de la empresa basada en lineamientos, formas de pensar y valores que marquen la personalidad del equipo incluido el comercial. Todo lo anterior es plasmado en una FILOSOFÍA empresarial, ésta incluye varias ideas y preceptos que comúnmente se realizan en la PLANEACIÓN ESTRATÉGICA pertinente a la hora de crear un negocio, o al menos así debería de ser.
Los principales beneficios de diseñar la FILOSOFÍA EMPRESARIAL son:
· Marcar claramente los lineamientos que habrán de regir el actuar del equipo incluido el comercial
o Ayudará a marcar las reglas del juego en los vendedores, mismas que muchas veces no existen como el tema de la puntualidad, el cumplimiento de reportes de avances y actividades, etc.
· La empresa logrará crear una identidad definida, la cual será percibida por los clientes, proveedores y el equipo mismo.
o El vendedor se sentirá orgulloso de colaborar en la empresa, y la consecuencia es la transmisión al cliente de éste sentimiento, aunque el vendedor muchas veces ni se de cuenta de ello.
· Si ésta filosofía se lleva a cabo, se creará un sentido de pertenencia muy importante en el personal.
o Que el vendedor se sienta parte de, es muy importante, sobre todo en aquellos equipos que su trabajo es casi en su totalidad en campo, pasa regularmente que se sienten aislados ya que no están involucrados en reuniones, toma de decisiones, etc.
· Existirá un CÓDIGO DE ÉTICA que plasma lo permitido y lo no permitido en varias de las áreas de la empresa, incluida la comercial.
o Saber hasta donde son los alcances y límites en el área comercial y mercadotecnia evitarán dolores de cabeza en el día a día.
· Estarán definidos los VALORES los cuales regirán el actuar del equipo.
o Si estos valores son transmitidos al cliente con éxito por el equipo comercial, será un elemento diferenciador muy importante respecto a la competencia.
En conclusión el que el vendedor y el equipo comercial en general cuenten con todo lo anterior mencionado es tan importante como la misma capacitación en producto, etc, pero sobre todo los beneficios para la empresa serán mucho más tangibles incluido el logro de los resultados, nos sorprenderíamos el poder que tiene invertir tiempo en el diseño y la implementación de una GRAN FILOSOFÍA EMPRESARIAL, también llamada CULTURA ORGANIZACIONAL.
Kreativium
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